穿越24年周期，这个品牌凭什么成为赛道翘楚！

从创立到如今，发展的24年间，姐弟俩土豆粉能够持续穿越周期——现在来看，是因为每次都洞察到了消费者的需求，才走到了现在的位置。

 从四平方开始 

 土豆粉创业 

1、一个自创的品类赛道

2001年，宋宝民在郑州市花园商厦的一个小胡同里，支起了一个凉粉小摊。

姐弟俩土豆粉的创始人宋宝民，原来开过醋厂，有着比较不错做小吃的手艺。当离开河南西华县，想要到郑州市闯一闯的时候，宋宝民就想把这个手艺用起来。

“那个时候，一个凉粉小摊，一份凉粉三四块钱，生意好的时候，一天可以卖到七八百元。”姐弟俩土豆粉总经理冯太祥说。

很快，那一年的秋天就来了。北方的秋天，温差很大。曾经夏天人头攒动的小摊，在秋天到来之际，生意开始下滑。

天冷了，可以卖啥呢？闲不下来的宋宝民想起在山西的时候，吃过的一种土豆粉条，跟河南的红薯粉不一样，是白色的，软，糯，筋，弹，不知道能不能把土豆粉条做成一种小吃？ 

于是，宋宝民把从老家带来的砂锅找出来，熬了一锅鸡汤，放上土豆粉和几个应季的配菜，就有了砂锅土豆粉的雏形。而郑州花园商场4平方的小店，也成了姐弟俩土豆粉的福地。而后，宋宝民注册了一个四平方公司，纪念这个创业的小店。

2. 女神的快餐，不止照顾“女神”的需求

经历了24年的发展，姐弟俩土豆粉有过多次重要的升级，现在回头来看，每次改变，都是因为洞察到了消费者的需求，才走到了现在的位置。

现在，很多人把把姐弟俩土豆粉叫做“女神快餐”。这其实就是顾客吃出来的。冯太祥表示。

砂锅土豆粉微辣适口，且因为女生更喜欢吃粉。所以，姐弟俩土豆粉的女性消费者群体一度达到了60%。自然而然，品牌也就与“她经济”深度绑定。

2017年，姐弟俩提炼出来“女神的快餐”这个称号。但姐弟俩土豆粉并没有满足于“她经济”的赋能。很快，姐弟俩土豆粉就注意到，来门店消费的女生，不仅会自己经常复购，还会把自己的朋友、孩子、家人一起带到门店消费。

女性消费者是一个流量突破口，她背后藏着的圈层，也需要被顾及。于是，姐弟俩土豆粉就开发了儿童餐、拌面等产品，来满足更大范围的消费者需求。

冯太祥表示，现在我们女性消费者占到56%左右，但我们却照顾到了所有来店消费者的需求。

3. 从街边到商场，土豆粉也可以做交流空间

2016年，茶饮快速崛起。姐弟俩土豆粉进行了一波产品升级。

“我们用高品质的手作饮品替代了原来的瓶装与机打饮料，更按照“土豆粉+副食+饮品”的套餐搭配逻辑，开始帮顾客做套餐搭配。最终，产品价格定位在25-30元，门店的SKU控制在30多个。”冯太祥介绍。

因为产品SKU的调整，姐弟俩土豆粉迎来了SKU的精简与出品的标准升级。消费者也有了更方便的选择与购买效率。

2018年，河南商业中心开始崛起。随之而来的，是姐弟俩门店的升级——

姐弟俩土豆粉的门店也从最早的红色，改成深色工业风。随着消费者“五感”的变迁，姐弟俩土豆粉的门店又开始了明亮的红色+白色尝试，直至如今的纯白门店呈现。

“所有门店的呈现，都是为了更适合年轻人的喜欢。”冯太祥表示，“我们现在还在非正式用餐时间，给消费者提供可以喝个饮品，吃个小吃，聊天的环境。”

冯太祥认为，国外咖啡、甜品可以做的事情，中国的餐饮品牌也可以尝试。

  危机：当土豆粉遇到无明矾 

2014年6月，中国史上最严“明矾”禁用令的发布。（“明矾”是传统粉条制作工艺的必须品，不用明矾的粉条生产工艺当时还没有被发明。）无明矾这对整个土豆粉行业，是生死攸关的考验。

当时在全国拥有六七百家门店的姐弟俩土豆粉，更是被推到了生死关口。

姐弟俩从2008年就开始思考如何做出不用明矾的土豆粉，并着手做各种尝试研究，可是一直都没有取得突破，随着“明矾”禁用令的到来，姐弟俩加快了研发的步伐，开始全世界找专家，研发无明矾土豆粉。

2016年，无明矾土豆粉实验室研发成功。姐弟俩便投入4千万在新乡原阳建厂，准备进入批量生产尝试。

但实验室产品与工厂化批量生产之间还存在着差距。2017年，无明矾土豆粉投产的时候，是不成功的。当时无明矾土豆粉在2017年3、4月份上市，起初品质还可以，但进入6月天，气温升高，土豆粉就开始脱粉断条。

“那个时候，为了攻克无明矾工艺。光扔掉的粉就达一千多吨。但我们日常吃的油条、馒头都是无明矾的，三全、思念食品，都已经研发并且推广出来了，土豆粉为什么不可以？既然，迟早会被研发出来，姐弟俩就要来做这个事情。”冯太祥说。

到2018年3月份，无明矾土豆粉终于正式可以成功批量化生产。

 停止扩张 

 是为了更好的发展 

曾经，姐弟俩土豆粉门店数量一度超过一千家。“2001年、2002年的时候，因为生意好，慕名而来加盟合作的人众多，很快，门店遍地开花。”

到了2007年、2008年，随着门店的快速拓展。姐弟俩土豆粉开始听到不一样的声音——“你XX地方的加盟店跟你郑州的店不一样呀！”，“XX市场的门店产品不如你这边的门店好吃”……

为了统一连锁门店的标准，姐弟俩土豆粉开始学习麦肯的管理运营。“我们开始对门店严格检查，达不到要求，跟不上标准的门店，主动劝退。”冯太祥表示，“2023年元月，我们正式全部停掉加盟合作。现在的近100家直营门店，是最近这几年才开出来的。”

“我们现在正在重新打磨品牌的加盟方式。新开出来的加盟门店，从体验和标准上，要达到和直营店完全一样的标准。”

 持续升级 

 健康成为品牌的新方向 

从2024年下半年开始,姐弟俩土豆粉相继做了低GI认证，低嘌呤认证、食材的绿色认证和产地认证等健康认证。

冯太祥表示，现在姐弟俩的老母鸡汤、砂锅土豆粉都是低嘌呤食品。土豆粉中的配菜，鹌鹑蛋、龙须笋、青菜苔也都是精挑细选，做过产地认证和绿色认证的食材。

“当前的消费市场，对于产品品质、健康饮食更加关注。姐弟俩要做的，就是和消费者同频，在产品上做到精益求精。不仅要让消费者吃得更好，还要吃得更健康。这是姐弟俩2025年发力的重点，也会是姐弟俩土豆粉持续努力的方向。”

2025年3月2日，郑州大雨。姐弟俩土豆粉在彼时发了一条暖意融融的朋友圈——今天郑州下大雨，如果你这会儿在路上没地方躲雨，可随时到姐弟俩，门店有应急小药箱,能充电,也有热水。雨急路滑，大家注意安全。”

“我们在努力成为社区友好型商业，不仅要把店开到社区，更要把心融入社区。我们想让所在城市的消费者，不止在吃饭的时候想到我们。而是能随时随地找到我们。”冯太祥说。

“当我们为消费者考虑更多，照顾到了他们的孩子、老人、家庭，带给大家更好的生活方式，带给大家更多的信任。消费者自然而然就更愿意来到你这里。”

姐弟俩土豆粉向餐饮新连锁表示，未来，品牌不会把自己定义在土豆粉细分赛道的发展路径上。我们要看到更大的市场——粉面赛道。粉面赛道，解决的是消费者吃饭问题，这里面无限广阔。

“汉堡在中国是第一优选快餐品类吗？肯定不是。粉面赛道比汉堡拥有更大的市场和消费群体。姐弟俩土豆粉要做的，就是在粉面这个赛道上，服务更多的消费者。”

 餐饮新连锁X姐弟俩土豆粉 

 品牌穿越周期的“取舍”智慧 

现在姐弟俩门店直营近百家，人员管理成本和难度会不会很大？

 姐弟俩土豆粉总经理冯太祥： 在管理和直营门店的运营上，确实是一个挑战。目前姐弟俩土豆粉设置了直营、加盟发展部、巡查组、食安部进行全方位的管理，而且每个门店至少安装十几个摄像头。如果发现问题，就及时反馈给门店进行调整。

管理几百家门店，我们要学会借助工具，不能光加人。我们现在每家门店装有监控系统，这样总部只需要十几个人，就可以通过系统，同步监控全国的门店。

您觉得数字化是投资还是成本？

 姐弟俩土豆粉总经理冯太祥： 数字化每年的投入确实是巨大的。姐弟俩土豆粉每年在数字化上的固定投入在300w以上。而且，这还是持续投入的板块。

但在我看来，数字化是一种投资行为。这个你算账就知道了。

在发展过程中，姐弟俩要的不是“快”，相反还舍弃了很多东西，为什么？

 姐弟俩土豆粉总经理冯太祥： 有些事情要快，有些事情就快不得。

像推出新品，我们就遵循快上快下的原则。我们每年要推出几十款产品，快速测试消费市场反应。

但涉及到食品安全，我们不能快，一定要确保没有问题。像无明矾土豆粉、低GI认证（GI，血糖生成指数。是指食物进入人体，被人体转化为葡萄糖，吸收的速度。它通常反映了一个食物能够引起人体血糖升高多少的能力。对血糖敏感的人，低GI食物更健康。）、低嘌呤认证、食材认证这些方面的研究，我们宁愿慢一些，更谨慎一些。

您觉得姐弟俩土豆粉能够穿越24年周期，是品牌做对了什么？

 姐弟俩土豆粉总经理冯太祥： 我们企业文化有一条叫拥抱创新。新的东西不要拒绝，要拥抱它，要与趋势同行。

像低GI认证，就是与时俱进的必然。曾经，吃饱是主要需求；随着市场发展，吃好开始分层次；现在，到了第三个层次——吃得健康。对于从事食品行业的人来说，食品安全、健康，就是餐饮人的责任和使命。

姐弟俩土豆粉持续做了24年，是因为常怀敬畏之心。敬畏顾客，尊重顾客体验；敬畏行业，因为行业里能人辈出。永远要关注顾客，永远不要觉得自己做得多好。